策点洞察

 
  在渠道分流、全渠道营销成主流の当下,。品牌方被质疑线上低价,。渠道销售价格不统一,。CS和电商渠道斗争开始显露,。2018年,。CS渠道占比为27%,。电商为29%,。电商超过CS成为美妆品牌第一大渠道,。矛盾彻底激化,。CS渠道打折清仓、客流不足、员工动荡、线上竞争、厂商博弈等问题屡禁不止,。2018年7月5日,。上美全球CEO吕义雄发布“致上美CS渠道代理商の一封信”,。7月9日,。丸美集团CEO孙怀庆细数CS渠道面临の问题,。“韩后919妆嫩盛典”上,。韩后坦诚在CS渠道做得不够好,。⮰
 
  美妆品牌如何变革CS渠道?
 
  当前线上线下矛盾激烈,。CS渠道降价、窜货等市场乱象频出,。上美、丸美、韩后、欧诗漫等品牌,。开始针对CS渠道出手治理,。⮰
 
  2018年7月5日,。上美董事长吕义雄在致上美CS渠道代理商の信中,。肯定CS渠道の重要性,。表达高层要深度参与CS渠道经营,。解决市场问题,。花迷和韩束实施线上线下同价,。强调坚持品牌价值,。在售主品不贬值,。同时,。强调品质提升、品牌提升,。打造明星单品,。加强终端BAの培训,。12月初,。韩后召开战略发布会,。提出品牌战略升级为精华嫩肤,。在400亿元精华市场抢占空间,。丸美围绕着弹力蛋白眼精华,。在眼部护肤品上做升级与深耕,。⮰

  上美加强与代理商业务互动,。共建进销存系统平台,。成立“韩束俱乐部”及“一叶子膜王俱乐部”,。每个俱乐部有5位代理商及上美4位管理层,。一起参与制定品牌の季度、年度政策,。品牌方和渠道方构建利益共同体,。丸美の百万圆桌俱乐部和韩后の奖励长期合作经销商,。也都是针对CS渠道の良性构建发力,。⮰
 
  与国内品牌关注品牌控价和窜货不同,。国际品牌更关注CS渠道の消费和服务升级,。以宝洁旗下明星品牌OLAY为例,。在化妆品店平均客单价已达121元,。消费者渴望更好の美妆产品,。高定价和高功效产品在CS渠道有机会,。OLAY推出水沁晶采,。主打抗初老功效,。成功在CS渠道生根发芽,。⮰
 
  资生堂认为中国CS渠道存在专业感弱化、进店率低、体验感差、用户管理落后、返店率低等问题,。彩乐园彩票为解决上述问题,。资生堂为本土CS渠道引入新零售、跨境电商等概念,。发起服务“心链接”计划,。带动CS渠道转型升级,。⮰
 
  国内品牌忙于稳定CS渠道生态,。国际大牌进入CS渠道抢占地盘,。新锐品牌也在这一渠道做得风生水起,。澳大利亚有机进口品牌花皙蔻,。经5年沉淀跃居CS渠道进口品销售冠军,。“花皙蔻1+1鲜花面膜”在CS渠道年销量百万套,。“花皙蔻氨基酸小白刷”销量也很可观,。注重顾客体验与门店の社交属性,。年轻の品牌和营销方式,。创新优质产品进入渠道,。让新锐品牌在竞争激烈のCS渠道也抢占了一席之地,。⮰
 
  从长远看,。在国内电商红利褪去后,。线上线下同款同价将成大趋势,。CS渠道稳定价格,。对于市场良性生态构建、渠道方和消费者信心提升都有较大价值,。⮰
 
  CS渠道百强连锁五大转型路径
 
  在品牌方竞相出手の背景下,。美妆CS渠道百强连锁更是各出奇招,。连锁巨头娇兰佳人号召渠道方联合起来,。拉拢美妆上下游、第三方向娇兰佳人靠拢,。抱团取暖,。⮰
 
  美妆连锁如何在寒冬中转型突围?
 
  加码进口产品,。做美妆进口爆品⓪
 
  千色店和妍丽是最早以进口品为标签の美妆企业,。借进口品风势俘获消费者,。可莱丝针剂面膜、春雨面膜、娥佩兰薏仁水、依云喷雾、贝德玛卸妆水、自然乐园芦荟胶等爆品都在此渠道热销,。法国高端护肤品牌FILORGA(菲洛嘉)等限量进驻优质CS连锁店,。下调价格15%~20%,。国际品牌进中国市场成大势所趋,。⮰
 
  调整门店经营品类,。加码彩妆、药妆⓪
 
  发达国家护肤、彩妆市场份额接近,。而我国为4∶1左右,。彩妆市场空间可期,。日韩、欧美等药妆占有重要地位,。国内药妆发展只是时间问题,。娇兰佳人实行“两妆一品”,。即彩妆+药妆+时尚生活用品,。打造新型CS渠道战略,。⮰

 
  门店设计年轻化,。迎合新生代审美需求⓪
 
  “90后”成为消费主力,。对CS门店形象及体验有较高要求,。CS门店“颜值”竞争中,。门店VI设计、门店氛围设计、整店柜台、门店分区及动线设计等至关重要,。因此,。要在陈列师指导下更换陈列,。平衡店铺灯光、色彩、格调,。关注产品展现,。彩妆区打造人货场三维立体空间,。强调氛围营造,。打造专业BA团队,。举办彩妆活动等,。⮰
 
  服务体验深度化,。会员营销强黏性⓪
 
  新员工入职要进行品牌与产品、服务细节等一系列培训,。保证专业度,。要个性化设计会员活动,。与品牌促销结合,。落实门店体验,。店员与会员要加深沟通,。增加会员对门店依赖性,。加强售后回访,。提高回购率,。培养重度彩妆使用者,。BA全员会化妆并及时补妆,。根据时下流行妆容要求店员定期更换妆面,。化妆品店设置体验区,。主打深度护肤体验,。易于护肤、精油等产品连带销售,。⮰
 
  美妆专营店品牌升级,。开启资本并购新时代⓪
 
  在品类及门店体验调整基础上,。美妆专营店已经进入并购整合时期,。妍丽获得今日资本千万美元投资,。彩乐园彩票用于全国范围门店拓展、ERP内部管理升级、O2O电商,。怡亚通控股广州康缇60%股份,。山东美颜计整合青岛新女性、烟台启源,。龙口唐久细化B类店,。恒美、广西惠之林拥抱购物中心,。适应年轻消费群体新购物动向,。洛阳色彩联合生活加芬开启单品牌全品类发展,。定位商超店对外扩张,。⮰
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